پاورپوینت فنون مذاکرات تجاری (pptx) 31 اسلاید
دسته بندی : پاورپوینت
نوع فایل : PowerPoint (.pptx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )
تعداد اسلاید: 31 اسلاید
قسمتی از متن PowerPoint (.pptx) :
بنام خداوند جان و خرد
فنون مذاکرات تجاری
اقدامات مشهور فروشندگان
بيشتر فروشندگان مبالغ هنگفتي براي آموزش پرسنل بازاريابي خود اختصاص مي دهند. نمايندگان فروش اغلب در رشته تكنولوژي، سرمايه گذاري، بازار يابي و روان شناسي تحصيل مي كنند. آن ها بايد رل بازي نمايند، برنامه ها بازاريابي با جزئيات كاملي ارائه دهند كه دربرگيرنده اهداف كوتاه مدت و بلند مدت باشند و قبل از معرفي خود به عنوان حسابدار اصلي شركت به خريدار از تجارتي كه در درجه دوم اهميت است برخوردار باشند. صرف نظر از رفتارهاي غير رسمي و دوستانه نماينده فروشنده، بيشتر اقدامات در جهت بازار يابي نه رسمي و نه دوستانه است، بلكه آن ها تمرين ها مهم و دقيقي هستند كه در برگيرنده جزئيات ايجاد نظم در عمليات نظامي مي باشند
اگرچه نمايندگان فروش طيف وسيعي از استراتژي ها را در مذاكره به كار مي برند، اما فقط بعضي از آن ها كه مردم پسند تر هستند موثر مي باشند. عوامل بسياري به تاثير اقدامات فروشنده كمك مي نمايند.
در بعضي مواقع تمام اين عوامل بر تصميم گيري فروشنده تاثير مي گذارد، در مواقع ديگر فقط عوامل خارجي مي توانند تصميم گيري او را تغيير دهند.
قسمت باقيمانده اين فصل بر روي اقدامات موثرتر و مشهور تر فروشندگان جهت بازار يابي تمركز مي يابد. بعد از توصيف اين اقدامات، هر مبحثي در مورد به كار گيري آن ها توسط فروشنده و اينكه چطور آن ها توسط خريدار شناسائي و خنثي مي گردند توضيحاتي ارائه مي شود
1) ما نيازي نمي بينيم كه آن مطلب را در قرار داد منعكس نماييم، شما مي توانيد به ما اعتمادكنيد
در اين اقدام، فروشنده براي اينكه بتواند عمل خود را مبني بر ذكر نكردن تعهدات مختلفش در قرار داد كتبي كه بين او و مشتري منعقد شده است توجيه نمايد، به ايجاد روابط خصوصي بين پرسنل بازار يابي خود و كارمندان مشتري مي پردازد. با به كار گيري روابط خصوصي كه با دقت بسياري پيشرفت كرده است، بازار ياب فروشنده كارمند مشتري را متقاعد مي سازد كه به وعده هاي شفاهي و نامه هاي غير رسمي در اين راستا اعتماد كند و در پرتو تعهدات محكم ناشي از قرارداد به مسئوليت ها مختلف فروشنده سنديت بخشد.
از نقطه نظر رفتار شخصي، دو قاعده مرتبط در برخورد با اقدام فروشنده بسيار سودمند است.
اول اينكه خريدار تا حد امكان بايد از ايجاد روابط شخصي بين پرسنل بازار يابي فروشنده و خريدار جلوگيري نمايد.
دوم، اگر جلوگيري از روابط شخصي ممكن نيست، بايد اقدام آگاهانه ديگري انجام دهد تا از واقعيت در مرحله تصميم گيري اطمينان يابد بهتربن ديدگاه ممكن اين است كه كارمندان خريدار به بي طرفي خود اطمينان حاصل نمايند و در نتيجه ( براي پيشرفت شغل خود) مي توانند از طريق حفظ روابط كاري به جاي روابط شخصي با بازاريابان فروشنده بهتر خدمت نمايند. به طور ايده آل، اين قاعده نبايد مانع از گردهمايي ها براي بحث در مورد موضوعات تجاري بعد از پايان ساعات كاري و آشنايي ها شود. به هر حال، مسئله اين است كه زماني كه ملاقات ها نيمه تفريحي رخ مي دهد، نمي توان محدوديتي قائل شوند.
2) ما بهترين قيمت خود را به شما پيشنهاد كرديم:
در اين اقدام، بازاريابان فروشنده، مذاكره گران خريدار را متقاعد مي سازند كه بهترين قيمت به آن ها پيشنهاد شده است. البته در اين جا دو خطر وجود دارد. اول، از آن جايي كه به خريدار بهترين قيمت پيشنهاد مي شود، مذاكرات بيشتر براي داشتن قيمت پايين تر به معناي اتلاف وقت خواهد بود. دوم، از آن جايي كه فروشنده مقدار سود خود را تا حد ممكن كاهش داده است، خريدار نبايد انتظار دريافت امتيازاتي ناشي از قرار داد را داشته باشد. در اين رابطه، بازارياب فروشنده ممكن است توجه نمايد كه بهترين قيمت پيشنهاد شده بر اساس قرار داد استاندارد فروشنده مي باشد و اين كه اين قيمت بر پايه ي بعضي از اسناد مي باشد كه روابط قديمي را تغيير مي دهد و شامل امتيازات ديگري است كه پيشنهاد نگرديده است.
اين اقدام در مورد سازمان ها بزرگ و شركت هاي كوچكتر از آن قبيل بسيار موثر است. خريداران مهم نسبت به اين اقدام حساس هستند، زيرا آن ها از قبل تحت تاثير قرار مي گيرند. فروشندگان اشخاص را به بازي مي گيرند و ديگر مجبور نيستند كه براي متقاعد ساختن خريدار مبني بر قبول پيشنهاد مطرح شده انرژي زيادي صرف نمايند.