پاورپوینت چالشهای مذاکره (pptx) 31 اسلاید

دسته بندی : پاورپوینت

نوع فایل : PowerPoint (.pptx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد اسلاید: 31 اسلاید

قسمتی از متن PowerPoint (.pptx) :

بنام خدا چالشهای مذاکره (مواجهه با دروغ و فریب) بنظر میرسد دروغ و فریب بخش جدایی ناپذیر در مذاکرات هستند و بهمین دلیل هنر مواجهه با دروغ درجلسات مذاکره هنری است که هر مذاکره کننده توانمندی باید از آن بهره مند باشد. مذاکره کننده با آموزش کافی میتواند از عهده مقابله با دروغ طرف مذاکره بر بیاید. سناریوی شماره 19: یک دروغ آشکار:پیشنهاد بهتری روی میز من قرار دارد. امیدمدیر بازاریابی شرکت روشنگر است این شرکت در زمینه تولید لامپ فعالیت میکند یک شرکت مهم که تولید سالیانه بالایی دارد طی یک نامه از امید استعلام قیمت میکند امید نیز بدلیل همکاری بلند مدت با شرکت مورد نظر قیمتی رقابتی و پایین اعلام مینماید پس ازچند روز مشتری با امید تماس گرفته و اذعان میدارد که پیشنهاد دیگری روی میز دارد ک قیمت را5درصد ارزانتر ارائه کرده البته تأکید میکند که بدلیل سابقه طولانی و حسن سوابق اگر امید نیز همین 5درصد تخفیف را ارائه کند قطعا خرید از او را ترجیح خواهند داد در این وحله امید بفکر فرو میرود او با دروغ اشکار مواجه شده است بصورتی ک میداند مشتری دروغی آشکار میگوید ولی اگر به مشتری تخفیف 5درصد را ندهد سفارش را از دست رفته میبیند. سناریوی شماره20:دروغی که دیر معلوم شد:یک شغل بهتر آقای زمانی از مدیران صنعت پتروشیمی است او از مزایا و حقوق بالا بهرمند است اما بکار کردن در سازمانهای بزرگ علاقه ای ندارد او بدنبال ایده های خلاق در سازمانهای کوچک است.آقای محمدی که از طریق دوستی مشترک به او معرفی شده سرمایه گذار ثروتمندی است که اخیرا شرکتی تأسیس کرده.او از آقای زمانی برای بظهور رساندن ایده های خلاق خود دعوت بهمکاری مینماید. آقای زمانی که مدتها در انتظار چنین شرایطی بوده بسرعت میپذیرد بعد از تقریبا یکسال آقای زمانی با نارضایتی شرکت را ترک میکند زیرا اختیاری که در این شرکت به او داده شده بود کمتر از قبل بود. او مواجه با دروغی شده که دیر معلوم شد. سناریوی شماره21:دروغی که هیچگاه معلوم نشد خانم احمدی برای یک شرکت تولیدی کار میکند و مسئول خرید خارجی است او بدنبال یک نوع ماده خاص است که تنها یک تولید کننده دارد بعد از مذاکرات طولانی با فروشنده قیمت پیشنهادی اعلام میگردد که فراتر از انتظار خانم احمدی و حتی بودجه شرکت است خانم احمدی ب امید تخفیفی هر چند جزئی چانه زنی میکند نماینده شرکت تأمین کننده در چشمان خانم احمدی نگاه کرده و میگوید ما بهمکاری با شما علاقمندیم ولی بهرحال این پایینترین قیمتی است که ما به یک مشتری پیشنهاد کرده ایم. هم اکنون چند ماه از این قراردادمیگذرد و هنوز خانم احمدی متوجه نشده ک آیا میتوانست با قیمتی ارزانتر مواد را خریداری کند یاخیر!!!!! در مثالهای فوق دیدیم که فریب دادن و فریب خوردن شکلهای مختلفی دارد برای اینکه به عنوان یک مذاکره کننده متبهر از دروغ در امان باشیم بحث را پیرو 4نکته دنبال میکنیم. 1-چه کنیم که دیگران تاحد امکان کمتر ترغیب شوند به ما دروغ بگویند? 2-از کجا بفهمیم که به ما دروغ میگویند? 3-وقتی فهمیدیم به ما دروغ میگویند چه کنیم? 4-چکار کنیم که لازم نباشد دروغ بگوئیم? پیشگیری از ترفند دروغ و فریب استراتژی دفاعی اول:باید آماده بنظر برسید هر چه بیشتر آماده باشید مذاکره موفقتری خواهید داشت نه تنها آماده بودن مهم و پر فایده است بلکه آماده بنظر رسیدن نیز دارای اهمیت زیادی است هرچه بیشتر آماده بنظر برسید طرف مقابل کمتر به دروغ گفتن وسوسه خواهد شد چرا که کشف و تشخیص دروغ او بیشتر خواهد بود.وقتی ریسک دروغگویی را برای کسی افزایش دهید وسوسه دروغگویی در او را کاهش میدهید. برخی از استراتژیهای دفاعی نوع اول عبارتند از: 1-به موقع حاضر شدن در جلسه و مذاکرات 2-آمادگی کامل برای بحث در مورد جزئیات 3-رفتار سازمان یافته و در اختیار داشتن اطلاعات مرتب و منظم استراتژی دفاعی نوع دوم:نشان دهید که از توانایی کسب اطلاعات بیشتر برخوردارید استراتژی دفاعی نوع سوم:از سؤالهای مستقیم و لحن تهدیدآاستفاده نکنید برای بدست اورن اطلاعات تا حد امکان از سؤالهای غیر مستقیم استفاده کنید برای مثال از این قبیل سؤالات استفاده نمایید: ممکن است برای من کمی در مورد فرایند تولید در کارخانه توضیح دهید؟ آیا مواد اولیه خود را ازداخل کشور تهیه میکنید؟ تأمین کنندگان اصلی شما چه شرکتهایی هستند؟ مشتریهای شما عموما چه شرکتها یا افرادی هستند؟